Top 10 las empresas más innovadoras del mundo 2011
La revista Fast Company ha publicado su lista anual con las 50 empresas más innovadoras del mundo.
El listado de este año es encabezado por Apple, quien también ocupó el primer lugar entre Las empresas más admiradas del mundo, mostrando así el gran poderío que tiene actualmente la compañía de la manzana.
Por otra parte se destaca el gran ascenso de Twitter que se ubica en el segundo lugar luego de que el año pasado estuvo en la posición número 50.
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| APPLE sube al 1er lugar |
- Apple (3ª en 2010): sólo el iPad ya le habría otorgado la primera posición de la lista. Pero además, Fast Company es capaz de encontrar hasta 100 creaciones de Apple que influyen de una u otra manera en nuestro modo de vida.
- Twitter (50ª en 2010): 5 años y 200 millones de usuarios después, la red de microblogs ha redefinido lo que se entiende por comunicación.
- Facebook (3ª en 2010): en 2010 la red social superó a Google en volumen de tráfico, y fue valorada en 50.000 millones de dólares. Y hasta le han hecho una película.
- Nissan (nueva): su mayor mérito es haber creado Leaf, el primer coche eléctrico con cero emisiones contaminantes de consumo masivo.
- Groupon (nueva); sólo alguien que es capaz de reinventar el comercio electrónico podría permitirse rechazar una oferta de compra de 6.000 millones de dólares.
- Google (4ª en 2010): la empresa sigue siendo sinónimo de creatividad e innovación, con decenas de mejoras y nuevos proyectos presentados cada mes.
- Dawning (nueva): una compañía china que ha creado el súper ordenador más potente del mundo con una capacidad de cálculo de 2,57 petaflops.
- Netflix (12ª en 2010): la empresa que (de momento en EEUU y Canadá) ha hecho olvidar a Blockbuster, ahora con una decidida apuesta por el acceso vía streaming a su catálogo de películas y series.
- Zynga (nueva): la empresa que ha creado algunos de los juegos indisolublemente asociados con el éxito de Facebook, como FarmVille, FrontierVille o City-Ville.
- Epocrates: una compañía que ha desarrollado un programa que facilita información instantánea sobre medicamentos, utilizado por el 45% de los médicos en EEUU.
Como Vender mi Producto en 6 Pasos
En este artículo les proporcionare “los 6 pasos más importantes para vender mi producto” los cuales son:
- Innovación
- Adopción
- Valor
- Solución Completa
- Enfoque
- Retroalimentación
A continuación desarrollaremos breve y concisamente cada uno de ellos.
1.- Innovación es generar o encontrar ideas, seleccionarlas, implementarlas y comercializarlas. La investigación y el desarrollo, la competencia, los seminarios, las exposiciones o ferias, los clientes y cada empleado de la empresa es un potencial proveedor de nuevas ideas generando las entradas para el proceso de la innovación.
2.- Adopción en las ventas es vivir la experiencia de aceptar nuevas conductas y procedimientos por parte del consumidor y que tome como suyo los productos/servicios que le son ofertados, de esta manera se logra una mejor idealización empresa-consumidor lo cual es muy beneficioso para nosotros como empresarios, para que exista esta adopción por parte del consumidor se tiene que recurrir a distintas técnicas y tácticas, para que nuestro plan de fidelización sea exitoso ha de seguir lo siguiente:
• Personalidad de comunicaciónón (agradecimientos, disculpas, felicitaciones, etc...)
• Privilegios que no generen grandes costos a la empresa pero el valor percibido sea alto
• Descuentos que por su parte el cliente no podría conseguir
• Regalos que capitalicen la imagen de marca y el posicionamiento.
• Privilegios que no generen grandes costos a la empresa pero el valor percibido sea alto
• Descuentos que por su parte el cliente no podría conseguir
• Regalos que capitalicen la imagen de marca y el posicionamiento.
“No existen dos clientes iguales”
Por el mismo motivo, no pueden aplicarse las mismas técnicas de fidelización a clientes distintos. Nuestros clientes tienen expectativas distintas y aprecian distintas cosas de la compañía. En definitiva lo importante es hacer al cliente sentirse "único" y perteneciente a una pequeña elite de amigos de nuestra compañía.
"El primer paso para fidelizar con éxito es conocer con profundidad a nuestro cliente y su valor"
Las técnicas de fidelización deben estar orientadas a retener y premiar a los clientes fieles y de alto valor, no a todos. Pero también debemos tener el objetivo de reunir información actualizada de la base de usuarios con el propósito de mejorar el conocimiento de los consumidores, diseñar propuestas comerciales más eficaces y elevar la rentabilidad de la compañía.
3.- Valor según una simple definición es la Utilidad deseada basada en preferencias personales, aquí hablaremos de dar “Valor Agregado” a nuestros productos.
Esto se basa en los pequeños detalles que marcan la diferencia; “En marketing, las llaves pequeñas abren puertas inmensas.”
En otras palabras con pequeños detalles podemos cerrar grandes ventas y he aquí algunos ejemplos de estos detalles:
· La llamada de agradecimiento de Domino’s Pizza dos días después de tu compra.
· El dentista que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.
· El mesero que soporta pacientemente las exigencias y consejos de cocina de nuestra tía nonagenaria, sorda y terca.
· La envoltura especial y gratuita de ese regalo económico que de pronto parece comprado en una gran tienda.
· La sonrisa de la dependienta que agradece la compra de los clientes.
· El médico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su paciente.
· El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque sabe cuándo quedarse callado.
Ahora hablaremos de lo que nos compete ¿Cómo agregar valor en tu proceso comercial? Muy sencillo, enfócate en seguir estas instrucciones:
· Toma una hoja de papel blanca y empieza a dibujar el proceso comercial de tu negocio. Comienza con el primer contacto de los clientes con tu empresa: es por teléfono, es presencial, etc.
· Haz una descripción de los detalles que deben cumplirse en cada etapa del proceso de ventas y atención al cliente.
· Identifica las etapas en las que cliente puede sentirse perdido, abandonado o simplemente inquieto; esos son tus momentos de verdad.
· Haz una lista de 3 mejoras que puedes hacer en todas esas etapas.
· Concéntrate ahora en la etapa final; la despedida.
· Piensa de qué manera puedes hacer inolvidable la experiencia de comprar en tu negocio.
· Si es necesario escribe un pequeño guión donde diga en detalle cómo quieres que sean tratados tus clientes.
· Capacita a tu personal para ponerlo en práctica.
· Premia a quien los haga consistentemente y bien.
Siguiendo estos sencillos pasos veras como las cosas cambian para mejor, “en los detalles está la diferencia”
4.- Solución completa Tenemos que plantear nuestro producto/servicio como una solución para el cliente y no como un objeto, esta nueva forma de ver el negocio está revolucionando en el mundo de las grandes corporaciones que venden “soluciones” a sus clientes lo cual da otra perspectiva de lo que están adquiriendo.
¿Cuáles son las claves del éxito para focalizar nuestra estrategia de ventas en las soluciones y no en los productos?
La Base del Éxito
En cuanto a tu habilidad de personalización debes:
· Conocer bien al cliente, segmento o negocio y demostrar que eres mejor que la competencia.
· Identificar al cliente más allá del propósito de obtener ganancias monetarias
· Desarrollar una fuerza de ventas que tenga credibilidad a nivel técnico y ejecutivo.
En cuanto al grado de integración debes:
· Integrar las soluciones tanto comercial como técnicamente
· Ser líder en algún área del servicio o producto
· Combinar coste de adquisición, gestión y servicio y ofrecer un precio más bajo que la competencia
· Tener una base de clientes
· Integrar productos múltiples para ofrecer soluciones útiles y diferenciadas.
Entre más personalizada sea tu solución menos competencia tendrás y tus ganancias serán mejores.
5.- El Enfoque actual es de orientación al mercado, donde el consumidor y sus necesidades siguen siendo la clave, y por consiguiente también se debe analizar la competencia, que trata de satisfacer al mismo cliente que nosotros. Así mismo, también se debe analizar el entorno que condiciona este proceso y cualquier otro factor crítico.
Al estar orientados al mercado debemos ver qué necesidad se tiene actualmente que no están siendo atendidas debidamente, las mismas que siempre deben estar siendo actualizadas e ir a la vanguardia de los cambios que atravesamos en este mundo globalizado.
6.- Retroalimentación o también conocida como feedback es el proceso de compartir información “de ida y vuelta”, las mismas que son de mucha importancia en cualquier proceso de mejora, tanto con los públicos internos como externos, y se debe dar en todos los niveles jerárquicos de arriba abajo y viceversa, con la intención de recabar información, a nivel individual o colectivo, para intentar mejorar el funcionamiento de una organización, empresa o negocio familiar, Para que la mejora continua sea posible.
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| "Sin Pasión No hay gloria" |
Estas sólo son algunas pautas para que un producto o servicio pueda ser vendido de manera exitosa espero que el mismo te sea de utilidad en tu vida empresarial
Éxitos!!!
Luis A. Parada
Director INNOVACIONBOLIVIA
¿Por qué los clientes no compran mi (maravilloso e innovador) producto?
Sin duda ésta es una de las preguntas que con mayor frecuencia se hacen los ejecutivos de las empresas innovadoras. Lamentablemente, en muchos casos, la respuesta correcta es “porque tu producto no proporciona ningún beneficio significativo” o “porque estás cometiendo errores fatales en la estrategia o la ejecución de tu marketing”.
En otros casos la respuesta es menos obvia y tiene que ver con el hecho de que todo nuevo producto significa un cambio y con la aversión de sus potenciales clientes a asumir los costes asociados a dicho cambio. El proceso de adopción de la innovación ha sido estudiado desde los años 60 y formalizado en lo que se conoce como modelos de difusión por académicos como Everett Rogers, quien en su libro “Diffusion of Innovations” describe cómo una innovación se extiende a través de los diversos perfiles de usuarios (definidos en parte por su propensión a aceptar riesgos) y las variables que influyen en dicha difusión (ventaja relativa, compatibilidad, complejidad, etc.).
Esencialmente estas teorías asumen que los usuarios adoptan los productos que objetivamente proporcionan más valor que los actualmente existentes y que todos los agentes hacen evaluaciones insesgadas de las alternativas. Por este motivo, en los últimos años han sido puestas en tela de juicio por no incorporar los sesgos psicológicos que se ha demostrado que afectan a la toma de decisiones.
Muchos de los marcos conceptuales que actualmente se utilizan para clasificar una innovación distinguen entre las ventajas que aporta y el cambio de comportamiento que exige. En su artículo “Eager Sellers and Stony Buyers” John Gourville identifica esta segunda variable como la clave para que las empresas innovadoras puedan beneficiarse del valor de su innovación: según él, las empresas crean más valor cuanto mayor es el cambio en el producto, pero capturan mejor dicho valor minimizando el cambio de comportamiento necesario para adoptar dicha innovación. Dicho cambio implica unos costes que pueden ser más o menos objetivos, predecibles, cuantificables y gestionables (infraestructura, migración, reingeniería, formación…) pero otros costes son menos obvios y difíciles de reconocer o admitir. Hablamos de los sesgos psicológicos que imponen barreras a la adopción de nuevos productos.Algunos de estos sesgos (cuyo descubrimiento ha sido recompensado con algún premio Nobel) son el endowment effect y el status quo bias y su principal consecuencia es que las personas sobrevaloramos irracionalmente los beneficios de lo que ya poseemos frente a nuevas alternativas. Algunos estudios empíricos han demostrado que esta sobrevaloración es de entre dos y cuatro veces. Otra característica importante es que, aunque estos sesgos son universales, la mayoría de las personas no son conscientes de ellos y no los reconocen.
Desde el punto de vista de introducción de un nuevo producto, estos sesgos implican que los potenciales clientes sobrevaloran por un factor de aproximadamente tres su producto actual frente a uno nuevo que ofreciera beneficios similares, frenando así la adopción de éste. Curiosamente, desde el punto de vista de los ejecutivos de la empresa innovadora el status quo está representado por el nuevo producto mientras que la alternativa es el producto actualmente en uso por el mercado por lo que debido a los mismos sesgos psicológicos tienden a sobrevalorar por un factor de aproximadamente tres al primero. Surge así una diferencia de valoración del nuevo producto de 1 a 9 entre la empresa y los consumidores y que está en el origen de la pregunta que daba título a esta nota. Y en cierto modo también en la base del famoso “factor 10x” que Andrew Grove de Intel cita en “Only the Paranoid Survive” cuando dice que para transformar un sector una innovación debe aportar ventajas diez veces superiores a las que aportan las alternativas existentes.
¿Y qué hacer entonces para no perder la batalla frente a estas fuerzas contrarias a la innovación? Gourville plantea una serie de estrategias que responden a dos modelos:
- Aceptar y gestionar esta resistencia, por ejemplo, preparándose para una adopción lenta (y gestionando adecuadamente los recursos en el tiempo) o proporcionando ventajas diez veces superiores a las actuales.
- Minimizar esta resistencia, por ejemplo, haciendo productos compatibles desde el punto de vista del comportamiento o dirigiéndolos a consumidores que no estén atrincherados en los productos actuales.
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| Sé Diferente |
En definitiva, gran parte del éxito de un nuevo producto está en las mentes de las personas. Hasta que las empresas innovadoras no entiendan, anticipen y respondan a los sesgos psicológicos que tanto sus consumidores como sus ejecutivos incorporan a las decisiones los nuevos productos continuarán fracasando.
Artículo extraído del blog de:
Lic. Antonio Matarranz
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